蘭彥嶺營銷大師課程分享

      【談判策略】1、制造一個(gè)僵局，逼對(duì)方出來談。2、利用主場優(yōu)勢。3、頭銜的力量。4、太極溝通，避免與對(duì)方產(chǎn)生敵對(duì)（凡事先答應(yīng)）。5、把對(duì)方調(diào)離有利的主場。6、制約的力量。7、斐鉗之術(shù)（贊美他讓他下不來，鉗制他）。8、斬?cái)嗪舐罚瑪嘟^念想。9、把快樂說透，把痛苦說夠。10、讓對(duì)方亮底價(jià)，了解對(duì)方的需要（你說怎么辦？）。11、開出藥方。12、擴(kuò)大戰(zhàn)果。13、略施小慧，讓對(duì)方有贏的感覺。14、談判最后簽合同，法律保護(hù)。完美的準(zhǔn)備，才會(huì)有完美的結(jié)果。

     【表情：談判前的準(zhǔn)備】1、知天（把握時(shí)機(jī)）。2、知地（在哪里談，朝北朝西方座，若座東方，在中間放杯水，若座南方，則放筆記本和筆）。3、知彼（談判風(fēng)格，喜歡什么，怕什么，哪個(gè)學(xué)校畢業(yè)的，年齡，學(xué)什么專業(yè)，性格，上下游關(guān)系如何，市場地位如何，除了我之外的選擇有哪些？）。4、知己（哪些人參加談判，流程怎么定，如何分工）。5、知陰陽（優(yōu)勢）。6、知柔剛。7、知開闔（公開，坦誠相見的，需要隱藏）。8、知張弛（把握節(jié)奏）。9、老板要的是利潤，職業(yè)經(jīng)理人要業(yè)績，財(cái)務(wù)重視數(shù)字，男人要的是機(jī)會(huì)，女人要的是安全。10、10以下孩子最需要有人理解；10—20歲的孩子最需要有人認(rèn)同；20—30歲的人最渴望機(jī)會(huì)，平臺(tái)，有人欣賞他；30—40歲的人最渴望有人贊美；40—50歲的人最渴望有人敬佩（人生巔峰期）；50—60歲的人最渴望有人尊敬；60歲以上的人最希望有人崇拜。11、動(dòng)其七寸，亂其方寸。找到癢點(diǎn)，搔對(duì)癢癢。

     【影響談判的三大要素】1、信息、情報(bào)搜集（不要過于自信，不要帶有色眼睛，情報(bào)越準(zhǔn)確越好），需求分析，找到缺口，缺口變傷口，傷口上撒一把鹽巴；敢于問更多的問題，讓對(duì)方到你的主場來。2、時(shí)間（百分之八十的妥協(xié)一定是在百分之二十的時(shí)間造成的）。3、權(quán)利的比拼（我擁有別人必須依賴性的資源）。

     讓三方感覺都贏的感覺，只要你讓對(duì)方認(rèn)同你6次，當(dāng)你第7次提出一個(gè)合理化建議，他就會(huì)習(xí)慣性接納，封閉的問題鎖定成交。情緒難平必受影響。問其最開心，最高興；問其最害怕，厭惡的，讓對(duì)方生氣。

     銷售是價(jià)值的交換，沒有誰求誰的問題。

     溝通意見的交換，意見沒有對(duì)錯(cuò)。

     商量是條件的交換，條件沒有虧與贏。

     談判是赤裸裸權(quán)利的交換，沒有感情與道德。

     權(quán)威：公信力、影響力、專業(yè)、氣場、狀況的權(quán)力、資訊，做我所學(xué)進(jìn)而教我所做。內(nèi)在有思想，外在有氣場。一表人才、二套衣裝、三杯酒量、四圈麻將、五方交游、六出祈山、 七術(shù)打馬、八口吹牛、九分努力、十分耐力。

     【談判的開場策略】結(jié)論式思考（只要與結(jié)果無關(guān)的都不要去關(guān)注它）：1、我最終想要的是什么？2、對(duì)方想要的是什么？3、我的底線是什么？4、你可能有什么抗拒？5、我該如何解決這個(gè)抗拒？6、我該如何成交？開場策略：1、大膽的提出你的要求。2、絕不輕易相信接受首次開價(jià)。如何讓對(duì)方先報(bào)價(jià)：1、你是賣方你報(bào)價(jià)？2、先給對(duì)方塑造價(jià)值，問你認(rèn)為值多少？3、你的預(yù)算是多少？4、已經(jīng)談過很多家，為了彼此更多的機(jī)會(huì)，請(qǐng)給出低價(jià)。5、大驚失色（倒退三步，啊！不會(huì)吧！這么貴，搶錢呀?。?、避免敵對(duì)（運(yùn)用太極手法不丟不頂，引進(jìn)落空，認(rèn)同他，贊美他，敘述理由再反問過去）。認(rèn)同對(duì)方的句式：那很好，那沒關(guān)系，你講的很有道理，你這個(gè)問題問得很好，你的意思我明白，你的感受我能理解。7、五個(gè)認(rèn)同：對(duì)方的心情、觀點(diǎn)、問題、要求、立場。8、心不甘情不愿（做個(gè)不情愿的買家或賣家）9、鉗子策略：你的條件可以更好？這還不是最低價(jià)格？去掉虛頭吧！不要說那么多了，你告訴我最低價(jià)格是多少？我要向我的領(lǐng)導(dǎo)先匯報(bào)一下。8、反制：那你說多少價(jià)格合適？那你的權(quán)限是多少？你的領(lǐng)導(dǎo)能接受什么價(jià)格呢？

     開場一定要鼓勵(lì)對(duì)方先開價(jià)，如果對(duì)方讓你先開，那么你就大膽的開價(jià)。誰先開口誰先死，誰不還價(jià)誰傻瓜。顧客能夠接受的最高定價(jià)就是最后的定價(jià)。

     【談判的中場策略】請(qǐng)示上級(jí)策略：無法再降價(jià)的情況下，陷入僵局時(shí)，我需要請(qǐng)示上級(jí)。請(qǐng)示上級(jí)的好處：好有回旋的余地，有時(shí)間慎重考慮，給予商量的機(jī)會(huì)，為下一輪談判創(chuàng)造鋪墊，告訴他我要向上級(jí)請(qǐng)示。反制：如果今天各方面條件都滿意的話，你可以做決定嗎？反制：我可以做決定……我說做決定是在我的權(quán)利之內(nèi)，你說的這個(gè)價(jià)格超出我的權(quán)限了。如果最終還要請(qǐng)示上級(jí)：1、按照你的影響力，只要你認(rèn)定的事，他們一定會(huì)聽從和支持你的推薦，你說對(duì)嗎？那好，我等待你的好消息。2、以你在公司的地位和影響，你認(rèn)可的事情，你覺得他們會(huì)批準(zhǔn)嗎？無形的服務(wù)難見其價(jià)值，絕不讓步，除非交換。

     【差價(jià)均分的謬誤】1、我說85萬，你說75萬，咱們之間不就差了10萬嗎，我們談了真這么久了，難道就因?yàn)檫@么小的差距就讓家人住不上這么好的房子嗎？2、咱們就各讓一步，各讓一步什么意思？我85你75，哦！你的意思80萬你可以接受對(duì)嗎？這個(gè)價(jià)格我做不了主，我得跟我的家人商量，這樣明天我給你打電話。

     燙手的山芋：客戶把他的問題轉(zhuǎn)嫁給你的身上，如果你是圖為對(duì)方解決問題的時(shí)候，那么他立刻認(rèn)為那是你的問題。把對(duì)方得到的加到一起給他，把對(duì)方付出的分到每一天。

     應(yīng)對(duì)問題：障礙：意見陷入分歧了。方法：暫時(shí)撇開不談或在許多細(xì)節(jié)上先達(dá)成共識(shí) 應(yīng)對(duì)膠著，毫無進(jìn)展。方法：換個(gè)地點(diǎn)，午餐再談，晚上放松再談，改變時(shí)間（下個(gè)月），緩解情緒（看電視、喝茶），風(fēng)險(xiǎn)分?jǐn)偂＝┚郑阂M(jìn)權(quán)威第三方，掉頭就走。爭執(zhí)：你要什么（王牌對(duì)王牌，佳片有約推薦王牌對(duì)王牌），王牌談判專家所具備的：超強(qiáng)的親和力、淵博的知識(shí)、敏銳的反應(yīng)、極強(qiáng)的語言表達(dá)力。

     投桃報(bào)李：讓步要有條件，但切記一定不要提出具體的要求，如果我答應(yīng)（為你做這個(gè)）你的要求，你能為我做什么？你想要什么，如果不過分，就滿足他的要求。30歲之前靠本位能力；30—40歲靠觀念能力；40歲以后靠人脈能力。

     【談判的收?qǐng)霾呗浴?、紅臉黑臉。時(shí)機(jī)：給對(duì)方壓力卻又不想讓對(duì)方產(chǎn)生對(duì)抗情緒（導(dǎo)致沖突）。對(duì)方使用紅黑臉策略解決方法，你也可以找個(gè)黑臉（黑臉可以是現(xiàn)場的，也可以是虛擬的）。既然你覺得這個(gè)不行，你給個(gè)方案或價(jià)格。誰來擔(dān)當(dāng)黑臉：財(cái)務(wù)，律師。公司請(qǐng)你來，是為了讓你為公司保駕護(hù)航的。2、逐步蠶食（蠶食法）。達(dá)到目的后，可以額外的得到好處，還可以讓他做出當(dāng)初不愿意做的事情。對(duì)方蠶食你時(shí)如何反制：請(qǐng)示上級(jí)（超出權(quán)限需請(qǐng)示上級(jí)）。贊美，告訴對(duì)方更大的都買了，就因?yàn)殡y為我一個(gè)小業(yè)務(wù)員，有失身份了。對(duì)你來說可能就一點(diǎn)，對(duì)我來說很重要，讓別人有贏了的感覺。

     每況愈下，讓價(jià)策略。不要讓對(duì)方有跡可循，越讓越小，讓對(duì)方感覺到接近你的底線了。撤回承諾，對(duì)方一直保持善意不要用此召，千萬不要撤回比較重要的承諾。略施小惠，給他一個(gè)東西讓他回去可以給別人吹牛，答應(yīng)他一些無關(guān)緊要的條件，給他一下額外小獎(jiǎng)勵(lì)，讓他回去顯擺，讓他有贏的感覺。（總編室整理）